“向印度企业传信：在中国取得长期成功是可能的，而且正当其时”

马德武（Madhav Sharma）        

2017年3月11日于上海        

已有许多人呼吁过印度和中国迫切需要更坚实的经济和文化纽带，也指点过如何实现这一点。两国间已建立了各种对话机制应对日益扩大的贸易赤字并建立更紧密的经济联系。印度实施了多项战略吸引中国投资。此外，设立“印度年”和“中国年”等措施推动了民间外交。在中国度过10年之后，我发现自己仍身处了解这一独特国度的学习曲线。我不断问自己：“所有上述努力和战略达成了什么效果？”“我们还能采取哪些不同的方式？”“我们能在多大程度上制定十分清晰的愿景和相应的结果导向策略？”我与印度在华企业人士和学者多年接触下来，发现大家的共识是，制定一份愿景、一项战略和一组战术目标（必须有清晰的可交付成果和环环相扣的时间线）能让所有人受益。

这就向我们提出了三个关键问题。回答好这些问题，我们就能踏出一条新路。

1）我们为什么要与中国打交道？

中国的基本情况众所周知，但我们为了今后与这位巨邻打交道不妨复习一下。中国是全世界第二大经济体，13亿消费者的市场容量令人印象深刻。中国和印度由佛教联系在一起，文化交往源远流长。在过去30年里，全世界都与中国有着密切的经济和文化交往。日本、美国和欧盟都大量投资中国。

根据美国商会最近的统计，71%在华运营的美资企业能够盈利，哪怕部分企业的利润增长有所放缓。61%的美资企业利润有所增长。制造企业在利润增长减速中首当其冲，而零售企业对增长更有信心，服务业则喜忧参半。81%的美资企业计划在中国增加投资。展望2020年，80%的美资企业对中国的前景乐观或非常乐观，具体如下：88%的零售企业，81%的服务企业和74%的制造企业。成本、国内竞争和经济放缓被视作主要风险。包括互联网质量、数据安全和商业秘密保护在内的新问题在各种论坛屡被提及。在美资企业看来急需改革的关键领域包括法律体系、行政审批流程和税务、市场准入限制。与此同时，必须承认监管透明度已有了显著提升，某些关键行业实施了吸引外国人才的新政，让外国人才在中国居住和工作更加便利。总的来说，我强烈建议印度公司重新考虑他们与中国打交道的方式和策略，特别是在服务业。

印度品牌（广义上说）和印度公司（狭义上说）理解与中国打交道的游戏规则。我身处中国，近水楼台，得以更好地观察在中国做生意的其他国家和跨国公司：他们以某种方式“领悟”了现有的格局并在此之下制定他们与中国打交道的策略。如果印度和印度公司不能“领悟”这一格局，换言之，不能理解这些条条框框，他们将越发不能与中国建立可持续的伙伴关系。他们必须在价格、关系和创新上进行竞争。换言之，企业必须在这一片客商纷至沓来的土地上竞争。印度公司必须调整自身，投入时间和资源制定出可持续的路线图以抵达终点，亦即在中国获得成功。极少数公司能够秉承这一专注策略，而做到这一点就能获得成功。应该说，安艾艾迪、塔塔集团、印孚瑟斯、马恒达、LMW、桑德兰紧固件有限公司、埃迪亚贝拉集团和Thermax都在成功者之列。

2）我们如何与中国打交道？诚然，与中国打交道细水长流的门道各不相同，各行各业各个层面都可进行。

a. 制定一项出口战略，将中国从世界各地进口的产品和服务列出来。要找到在中国有市场的产品和服务，细致分析必不可少。下一步就是为这些在华产品打造品牌、细分市场。中国消费者需要通过展销会的专注参与，或者通过印度公司尚未充分发掘的电商平台特色市场观看、感受并体验这些产品和服务。以下领域潜力巨大：食品，时尚，保健产品，美容产品，宝石和首饰，瑜伽相关的产品和服务，传统印度草药治疗，传统艺术和工艺品，地毯（蚕丝/羊毛），工程设计、规划等服务和产品。系统研究仍有待进行。

b. 制定投资政策，向中国的优势行业吸引投资，特别是那些中国政府鼓励走出去的行业。这里我们还是需要专注，与其搞批发，不如做零售。我们需要找出中国最具优势的15个宏观行业，理出这些宏观行业的特定公司，通过对话了解要让这些公司首选印度作为海外投资目的地他们的痛点在哪里。我们需要向银行业学习，学习他们如何向优质客户提供定制服务。印度需要以首选目的地的面孔示人，印度能够成为通向全世界和新兴经济体的门户。对印度投资能够获得非洲、中东、南亚、东盟和欧洲市场。

c. 制定印度企业在华投资策略，重点是服务业，也包括其他印度公司占有一席之地的领域：生物科技、医疗保健、信息技术、临床研究、高等教育。可以为中国市场定制服务，或者由在华公司为其他区域定制服务。

3）什么关键因素能够成就长期成功或富有影响的中国愿景？

我坚信理解中国人的自我认知以及他们对我们的认知十分重要。针对这些认知，补足短板，我们（在华的印度公司和机构）就已经在打造一块可靠的印度企业品牌。我希望越来越多的印度公司能够参与这项工程，在各个层面收获更深入的交往和更坚实的合作。印度公司和印度CEO应该整合资源，优先安排定期造访中国并与其中国同行或其他重要利益相关者良性互动。同时建议印度公司参与重大活动。

KNiT是我根据在华10年与中国商界打交道的经验提出的一项策略。它将帮助构建知识（K），拓展人脉（N），通过分享信息（i）强化意识，最终在印度和中国的不同利益相关者之间加强自信和互信（T）。简而言之，这一策略将帮助印度和中国更好地了解彼此。就中国的办事流程和复杂性、不同行业的机会获取更多信息将帮助印度公司更好地应对挑战。他们将能够在全面调查之后做出决定，通过制定可操作的策略在这一复杂的市场上胜出。因此，印度公司和印度CEO应该考虑组建专注中国的团队以便有效与中国打交道。至少，印度公司应当充分利用已经在华的个人和机构所积累的知识。

机会很多。抓住机会正是时候。展望未来，为所有利益相关者创造价值。

我要感谢Indira Ravindran博士鼓励我，与我讨论，为这些话题特别是本文提供意见。

编者按：本文作者为印度工业联合会大中华区首席代表马德武先生。本文所述信息、想法、观点均为作者个人持有。本文最初由作者发表于领英个人主页，现征得作者同意，由我中心吴梓斌副主任翻译成中文，与各界人士分享。转载请注明作者并保留原貌。